5 strategii neconvenţionale de succes pentru atragerea de noi clienţi

ideiOricât de genial ar fi construit un business, fără clienţi va ajunge în scurt timp să pună lacătul de uşă. Un antreprenor ştie că nu poate dormi liniştit nici atunci când şi-a clădit o clientelă fidelă. Găsirea de noi clienţi reprezintă o provocare continuă pentru orice afacere, dar şi o activitate foarte costisitoare şi consumatoare de resurse.

Fiecare companie are propriile metode de a câştiga noi cumpărători în funcţie de produsele sau serviciile pe care le oferă. Când vânzările bat pasul pe loc sau, mai rău, o iau în jos, firmele încep să apeleze şi la alte modalităţi decât cele convenţionale. Este momentul în care managerii devin deschişi faţă de cele mai neobişnuite idei de marketing.

Cât de departe crezi că poţi merge cu inventivitatea depinde foarte mult de tine, dar şi de profilul afacerii tale. Şi, într-adevăr, nu este uşor să găseşti un echilibru între libertatea mijloacelor de atragere a clienţilor şi credibilitatea brandului. Însă, dacă ai un business lejer, care vizează un target foarte larg şi un public informal, îţi poţi permite aproape orice. Mai contează, desigur, cât este de deschisă la mesaje neconvenţionale piaţa pe care acţionezi.

Direct la client acasă

De exemplu, un antreprenor american îşi poate valorifica ingeniozitatea în această privinţă fără probleme, obţinând un rezultat foarte bun. Este şi cazul lui Andy Dunn, fondator și CEO al companiei Bonobos cu sediul în New York. Compania comercializează îmbrăcăminte bărbătească şi este foarte populară.

La un moment dat, Andy şi-a propus să îşi crească vânzările online la nişte pantaloni de la un apreciat brand, fără stocarea produsului în magazine. Pentru a-şi construi o bază de clienți a făcut două lucruri: şi-a încărcat mașina cu mostre și a organizat mai multe evenimente private în locuinţe din întregul New York. Astfel, domnii puteau proba pantalonii şi aflau totodată despre serviciile Bonobos. Dacă se hotărau să cumpere, produsul le era expediat acasă.

Metoda a avut un succes foarte mare, iar Dunn a câştigat mulţi adepţi având o agendă plină de evenimente la domiciliu. În urma acestei campanii, Bonobos a atins primul său milion de dolari în venituri, fără a cheltui mare lucru pentru atragerea clienţilor. În prezent Bonobos are vânzări de mai multe milioane de dolari.

Servicii pentru…”non-clienţi”

O altă idee originală de marketing a fost exploatată de brandul Name.com, cunoscut peste Ocean pentru serviciile sale complexe acordate celor care deţin site-uri. Name.com s-a gândit că ar fi profitabil să ofere ceva ce clienţii nu găseau la alte companii de profil – „serviciul de non-customers”.

La începutul anului 2011, compania a pus în aplicare această metodă inedită şi norocul i-a surâs imediat. Prin intermediul Twitter, echipa a dat peste un dezvoltator de software al cărui nume de domeniu fusese deturnat. Name.com a început să îl caute pe cel care deturnase domeniul şi a reuşit să îl găsească în Ucraina. Astfel, a rezolvat o problemă a unei persoane care nu îi era încă client, lucru care nu a trecut neobservat. Eforturile sale deosebite, cât și PR-ul foarte bun au dus la câștigarea multor clienţi care, văzând ce face compania pentru consumatorii săi, şi-au transferat domeniile la Name.com.

Strategia direct mail-ului diferenţiat

După câteva campanii fără rezultatele scontate, mulţi se întreabă dacă metoda direct mail-ului chiar funcţionează. Specialiştii în marketing spun un “da” categoric însoţit însă de un mare “dacă”. Pentru ca un direct mail să funcţioneze trebuie să fie construit inteligent şi, mai mult decât atât, să aibă ceva ieșit din comun. Scopul este să atragă atenţia oamenilor pentru ca aceştia să nu treacă indiferenţi peste el.

Şi, dacă se vobeşte de campanii inteligente de direct mail, nu poate lipsi din exemplificare Ashley Ambirge, consultant de business, renumită pentru stilul său neconvenţional. Atunci când o companie îi calcă pragul pentru a cere consultanţă, ea îi sfătuieşte pe manageri să iasă din tiparele obişnuite. Însăşi exprimarea folosită de Ambirge vorbeşte de la sine: “Get your ass off the warm-up bench !”.

Una dintre campaniile sale de succes în sfera direct mail s-a bazat pe expedierea unui mesaj foarte original către 30 de companii pe care şi le dorea clienţi. Fiind vorba de noi firme din domeniul construcţiei de case, specializate în acoperişuri, Ambirge a formulat mesajul astfel: “My company + Your company = Sales through the roof ”. Formularea avea un mare impact datorită folosirii inteligente a cuvântului „roof” (acoperiş) şi a semnificaţiei expresiei „sales through the roof” care înseamnă în traducere liberă „explozie de vânzări”. Potrivit lui Ashley, rata de răspuns a fost de 100% şi aproape toate companiile vizate au devenit clienţii săi în următorul an de zile.

Demonstraţiile live, un argument convingător

Pentru a înţelege cât de mult cântăreşte o astfel de strategie de marketing, te poţi lua pe tine însuţi ca exemplu. Ce ar avea o influenţă mai mare asupra intenției tale de a cumpăra un anumit produs – să citeşti despre el într-un anunț sau să îl încerci tu singur? Este o realitate faptul că experiențele din viața reală ne influenţează într-o măsură mult mai mare opiniile și deciziile de cumpărare, comparativ cu publicitatea sau experienţele cunoscuţilor noştri.

Specialiştii în marketing spun că demonstraţiile live sunt motorul din spatele noului val de „marketing experienţial”. Evenimentele organizate de companii pentru a-şi promova produsele creează experienţe memorabile pentru consumatori şi „se lasă” cu clienţi noi. În plus, ai şi alte avantaje:
– Marketingul experienţial contribuie la recunoaşterea brandului.
– Este o modalitate low-cost de a introduce un nou produs.
– Pune în legătură directă consumatorul şi produsul.
– Ajută la propagarea informaţiilor despre produs pentru că oamenii obişnuiesc să le povestească apropiaţiilor lor experienţele la care iau parte.

Exploatarea emoţiilor consumatorilor

Antreprenorii au tendința să îşi concentreze toate energiile şi resursele către aspectele concrete şi raţionale ale afacerii lor. Însă, în condiţiile unei concurenţe acerbe, este greu să te diferenţiezi pe piaţă doar prin intermediul acestor lucruri. Totodată, o astfel de abordare nu te ajută să îţi construieşti o relație specială cu clienții tăi. În schimb, acordând atenţia cuvenită avantajelor exploatării emoţiilor vei ajunge mai uşor la clienţi şi îţi vei transforma afacerea într-un brand.

Pentru a înţelege mai bine ideea, pune-te puţin în pielea consumatorului. De exemplu, pe piaţa detergenţilor de rufe sunt diponibile o multitudine de produse şi toate promit aceleaşi beneficii: curăţare, îndepărtarea petelor, albire, strălucire. Toţi detergenţii conţin ingrediente relativ similare şi prezintă caracteristici de bază foarte asemănătoare. Atunci cum alegi un produs? De obicei, optezi pentru un anume brand pentru că ţi se pare de încredere, te-ai obişnuit cu el sau ai auzit de la prieteni că îl folosesc şi sunt mulţumiţi.

Sau ia ca exemplu restaurantul tău preferat. Mergi acolo mai des decât în altă parte pentru că au mâncare gustoasă, preţuri acceptabile şi servire bună. Totuşi, trebuie să admiţi că nu este singurul local care oferă aceste lucruri. Dar are ceva în plus. Probabil că te simţi aici ca acasă, eşti tratat cu o atenţie deosebită sau atmosfera este una foarte specială.

Cu siguranţă că acest mod de a privi lucrurile nu reprezintă ceva absolut nou pentru tine. Este însă posibil ca stresul imens de a face un business perfomant să te fi depărtat de tărâmul emoţiilor. Dincolo de nevoi, consumatorii au însă o latură emoţională care poate lucra în favoarea succesului tău. Nu o subaprecia!

Fiecare business poate ajunge la „inima” consumatorului chiar dacă în mod diferit. Consultanţii spun că un client îşi aduce aminte mai puţin ce a făcut un anumit produs pentru el, dar nu uită niciodată ce experienţă a trăit folosindu-l. Aşadar, secretul metodelor neconvenţionale de marketing ţine mai degrabă de importanţa acordată trăirilor clienţilor. Ca antreprenor, trebuie să urmăreşti în permanenţă ce îşi doresc consumatorii, să îi ajuţi prin produsele oferite, să îi faci să traiască experienţe pozitive şi să mergi în locurile unde îţi poţi întâlni clienţii.

Odată ce ai ajuns la consumator nu îţi rămâne decât să îi oferi produse şi servicii de înaltă calitate. El te va răsplăti devenindu-ţi fidel şi aducându-ţi alţi clienţi.

Cu unele excepţii, nu există excese în marketing când vine vorba de modalităţile de atragere a cumpărătorilor. Până la urmă aceasta este esenţa unui business – dedicaţia faţă de dorinţele actualilor şi viitorilor consumatori materializată în vânzări cât mai mari.

Tu crezi că ţi-ai folosit la maximum inventivitatea pentru a câştiga cât mai mulţi clienţi?

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *