Afacere, caut proprietar nou. Rog seriozitate!

Transferring-Family-Businesses~~element56Viața de antreprenor nu e mereu lapte și miere. Unele decizii sunt foarte greu de luat, iar una dintre ele este aceea de a-ți vinde afacerea. Pentru că, uneori, acesta este cel mai bun lucru pe care îl poți face pentru ca visul să meargă mai departe! Mai jos, vei afla de ce, când și mai ales cum poți face acest lucru astfel încât să fie totul un succes!

Motivele dictează direcțiile

Dacă ideea vânzării ți-a venit deja în minte, e cazul să analizezi motivele care stau la baza ei. În funcție de ele, vei putea lua decizii cu privire la tipul de vânzare, la posibilii cumpărători și, evident, la preț. Motivele pentru care oamenii își vând business-ul sunt dintre cele mai diverse, de la boală sau pensionare la lipsă de profit, lipsă de fonduri pentru extindere, dar și plictiseală și dorința de start-up. Indiferent de motivele tale, e important să faci din vânzarea afacerii tale o altă afacere – adică să scoți bani frumoși pentru ca anii investiți în creșterea acestui ”copil” pe care acum îl lași pe mâna altora să nu fie pierduți. De aceea, e bine să ai plan de vânzare și să te ții de el. Imediat îți spun ce puncte va trebui să ochești!

Timpul potrivit

Cu cât mai devreme, cu atât mai bine. Dacă nu cumva ai realizat că mai ai puțin până dai faliment și cineva mai curajos ca tine vrea să resusciteze afacerea cumpărând-o sau dacă nu cumva ai primit o ofertă atât de bună că ai fi în stare să îți vinzi și un rinichi pe lângă afacere, pregătește-te de vânzare cât mai din timp și pe îndelete! Specialiștii propun un an sau chiar doi pentru a te asigura că studiezi destul piața ofertelor, că vânezi cei mai buni cumpărători și că, într-adevăr, nu ai alte posibilități decât cea de a vinde. Totuși, ține-ți planurile secrete până când găsești cumpărătorul potrivit pentru a te asigura că nu pierzi clienți sau investitori. Vânzarea unei afaceri presupune o perioadă de tranziție care pe mulți dintre colaboratori/clienți îi sperie și, dacă îi pierzi înainte de a bate palma cu noul proprietar al businessului tău, vei pierde și din preț. În plus, ar fi bine să citești și ceva previziuni cu privire la situația economică locală sau mondială: sunt perspective de creștere pentru domeniul în care îți desfășori activitatea? Peste un an, e posibil ca interesul pentru domeniul afacerii tale să sporească sau dimpotrivă?

Moduri de vânzare

A vinde o afacere presupune mai mult decât a atârna o pancartă cu ”mă vinde!” pe geamul biroului tău. Cei mai mulți dintre antreprenori aleg calea ușoară – vând cuiva din companie, eventual managerului care deja știe toate dedesubturile afacerii (management buy out sau MBO). Un alt mod preferat este cel a de a vinde cuiva care are o afacere în același domeniu și dorește să se extindă, încorporând afacerea ta. Pe lângă acestea, mai există și varianta atragerii unui investitor străin care, pentru că aduce capital major, devine și proprietar. În acest caz, poți alege să continui activitatea în cadrul afacerii, dar nu ca proprietar. Acest mod de a vinde parțial este avantajos pentru că, pe lângă suma primită în urma înstrăinării proprietății, poți avea câștiguri și ulterior, în funcție de profitul viitor al afacerii în care rămâi implicat.

Te plătesc să vinzi

Dacă e prima afacere pe care o vinzi sau dacă situația în care te afli e delicată (pierderi mari, obligativitatea de a vinde mai degrabă decât dorința ta de a înstrăina afacerea), ar fi bine să te consulți cu specialiști în domeniu. Pe lângă un contabil și un avocat, poți apela și la firme de brokeraj. Acestea te pot ajuta cu pregătirea unor documente de vânzare cât mai profesionale, pot face research cu privire la potențialii cumpărători, dar se pot ocupa și de negociere dintre tine și cealaltă parte. Atunci când alegi un astfel de broker, asigură-te că este cineva cu mult mai multă experiență decât tine și cu un portofoliu care să dovedească mijlocirea cu succes a unor astfel de tranzacții în domeniul tău de activitate (dacă vei angaja un broker specializat pe vânzarea de afaceri în domeniul funerar probabil în timp ce tu vrei să vinzi afacerea ta din domeniul construcțiilor s-ar putea să nu fie tocmai ok). Nu în ultimul rând, cineva în care să poți avea încredere. Doar nu vrei ca brokerul pe care îl plătești tu să țină cu ursul și să iasă cu un avantaj mare cel căruia îi vinzi….

Hârțogăraie

Nimănui nu îi place să se dueleze cu birocrația, dar e bine să știi dinainte că vei avea de dus câteva meciuri până când vei scapă de afacerea asta. În primul rând, e bine să ai la îndemână dovezi ale faptului că ți-ai plătit toate taxele pentru că viitorul cumpărător nu va fi prea încântat să afle că, pe lângă suma pe care ți-o dă, mai are de cotizat și la stat, în numele tău. În al doilea rând, nu uita să ai un inventar clar al echipamentului pe care îl vinzi, dar și o listă cu investițiile făcute de-a lungul timpului, pe care poate nu ai reușit încă să le amortizezi. În acest fel, vei putea duce o negociere serioasă, obiectivă și pentru mai mulți bani.

Pe cine să aleg?

Pasul final este căutarea cumpărătorului și negocierea în urma căreia să vinzi. Acest pas poate dura destul de mult, dacă nu cumva preferi să ieși mai repede din poveste în loc să scoți beneficii de pe urma tranzacției. Deși suntem în plină criză economică, vestea bună este că mulți oameni cu capital financiar mare sunt interesați să cumpere tocmai pentru că se așteaptă la chilipiruri pe care să le transforme, ulterior, în mine de aur. Așa că profită de schema lor, atrage-i și fă-ți jocul mai departe. Negocierea va fi mai strânsă și mai de durată cu atât mai mult cu cât afacerea ta este mai mare și nu o vinzi pentru că prezintă riscuri sau pentru că ai datorii.

O idee bună ar fi să-ți faci un plan de vânzare care să pună în evidență faptul că alegi să o vinzi pentru că ai încredere în ea, dar nu o poți duce, cu posibilitățile actuale, la nivelul la care vrei. Îți dai seama că dacă vei avea o abordare de genul ”vreau să scap de ea că îmi bate falimentul la ușă” vei fi ocolit mai ceva ca ciuma bubonică. În acest punct e important să ai alături pe cineva cu experiență în negocieri, să duci negocieri paralele cu mai mulți potențiali cumpărători și, evident, să te gândești bine ce alegi. Uneori poate fi mai avantajos să vinzi pe o sumă mai mică, dar să rămâi parte din afacere, alteori e bine să iei valiza cu bani și să nu mai privești înapoi.

Înainte de a-ți pune semnătura pe actul de vânzare-cumpărare, cere dovezi ale posibilității de plată. În prezența unui avocat sau a unui notar pune pe hârtie toate înțelegerile la care ajungeți și clauzele de confidențialitate cu fiecare dintre potențialii cumpărători și, nu în ultimul rând, obligațiile părților pentru viitor în cazul în care veți continua să colaborați.

Batem palma!

După ce palmele s-au bătut iar șampania victoriei a fost deschisă, urmează ultima ta mișcare. E înțelept să nu te faci nevăzut după ce ți-ai luat banii, ci să păstrezi contactul, să mai dai un telefon, să te arăți disponibil pentru consultări ulterioare dacă noul proprietar va avea nevoie de așa ceva. De ce să păstrezi legătura? De exemplu, poate ți se face curând de un nou start-up și e bine să ai contacte în lumea afacerilor, pentru posibile parteneriate. De asemenea, un client mulțumit e cea mai bună reclamă. Fii sigur că omul care a cumpărat de la tine își va aminti de tine ca de un profesionist și se va bucura de câte ori veți da nas în nas, în loc să te evite oriunde te vede.

Nu uita că afacerea ta a fost mai mult decât un mijloc de a face bani! A fost o experiență de viață în care ai crescut ca om și ca profesionist. Acum, că ai vândut-o, ești liber să treci la următorul nivel. Tu decizi care – un drum nou ți se așterne în față!

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *