Banii tăi, viitorul nostru – cum să atragi investitori

baniDeții o afacere pe care vrei să o extinzi sau ești la început de drum și îți dorești să ai un start bun? Dincolo de ideile grozave în care crezi cu toată ființa ta, ai nevoie și de bani. Dacă varianta creditelor iese din discuție și vrei să atragi un investitor din mediul privat, alături de care să îți vezi planurile aduse în realitate, e cazul să profiți de orice ocazie! Am câteva ponturi prin care să atragi investitori și, implicit, prin care să-ți vezi visele împlinindu-se!

Primul pas – știi ce vrei?

Așa cum unui câine surd nu i se recomandă să meargă la vânătoare, nici unui antreprenor nu îi cade bine să meargă la obținut fonduri fără să știe din start de ce are nevoie. Cauți un investitor care să te ajute pe partea de producție, de vânzare sau… de imagine? Cât de repede ai nevoie de bani? Cât de mare e suma? Important este să știi de la bun început care e situația ta și să te informezi devreme care sunt investitorii compatibili ca să începi să-i ”curtezi”. Apoi începe distracția…

Social networking-ul este baza!

Social networking-ul este un prim pas pentru a găsi oamenii potriviți. Construiește relații cât mai devreme, imediat ce ai făcut ochișori pe piață și menține aceste relații. Cel mai eficient este să te ”împrietenești” cu oameni din comunitatea locală sau din domeniul în care îți desfășori afacerea. Pentru a da de ei, pe lângă un social media manager cu nas fin, mai poți merge la evenimente de business locale, la seminarii pe teme care țin de domeniul afacerii tale sau la workshop-uri pentru oameni de business. E important să ai la tine un teanc de cărți de vizită, să intri în vorbă, să fii pozitiv și sociabil. Apoi, după ce i-ai adăugat în lista de contacte, păstrează legătura. Fie că dai un like sau un comment postului despre ultimele realizări ale firmei lor, fie că îi inviți la un eveniment în cadrul firmei tale, creezi legături care, peste câteva luni sau chiar ani, îți vor fi de mare ajutor!

Idei bune, domeniu de afacere bun

Aceasta este combinația de succes! Însă, în situația economică actuală, când multe dintre afaceri scârțâie, e destul de greu să atragi încrederea investitorilor. Poate că deții idei grozave și planurile tale de dezvoltare iau ochii unui posibil investitor, dar el se va gândi întâi dacă domeniul în sine prezintă garanții. Încearcă să pui problema într-un mod pozitiv, chiar dacă ne aflăm într-un context economic nu tocmai favorabil. De exemplu, se știe că piața locuințelor stagnează. Dacă ești un antreprenor în construcții și cauți investitori, nu îi invita pe aceștia să bage bani în ceva ce nu cred că e de viitor. Poți corela, de exemplu, domeniul construcțiilor cu domeniul afacerilor și nevoia de spațiu. Chiar dacă e criză, în România mediul afacerilor merge binișor și, pe măsură ce economia mondială se va revigora, se așteaptă ca tot mai multe companii să intre în țară. În plus, clădirile de birouri sunt uneori mai simplu și mai ieftin de făcut decât un cartier de locuințe.

Momentul potrivit

Nu e nevoie să aștepți ca astrele să se alinieze într-un fel anume pentru a-ți face curaj să dai târcoale unui investitor. Totuși, e preferabil să cauți fonduri înainte să ajungi la fundul propriului sac. Cu cât e mai devreme, cu atât dai șanse mai mari investitorilor să te cunoască, să vadă modul în care ai progresat și să își crească încrederea în tine. În plus, este și în avantajul tău, uneori poate dura până la doi-trei ani ca un investitor să se hotărască. Așadar, dacă nu pierzi timpul, îți crești șansele!

Ce-i în mână, nu-i minciună

Vorbesc despre grafice și despre cât de grozav arată afacerea ta pe hârtie. Chiar dacă poate o vezi mai roz decât e, trebuie să te prezinți la discuții cu ceva palpabil, nu doar cu desene. O idee care ți-a venit peste noapte și pe care ai așezat-o într-un powerpoint nu e de ajuns… E necesar să ai deja un produs sau un serviciu existent și pe care, eventual, să vrei să-l dezvolți. Apoi, e necesar să ai și un business plan, pe cel puțin 2-3 ani, pentru a arăta cum vrei să te dezvolți de aici. Și, nu în ultimul rând, să vorbești cu încredere despre bani – arată că nu vinzi blana ursului din pădure, că tu însuți ai investit în afacerea aceasta și că, de fapt, cauți un partener pentru viitor, nu un simplu om care să bage bani în ce visezi tu noaptea.

Un pitch bun

În marea zi a întâlnirii, trebuie să fii pregătit cu un pitch formidabil! Pregătirea începe cu mult timp înainte, așa că pune pe hârtie tot ce ar putea ajuta un investitor să-și crească încrederea în afacerea ta. Trebuie să fii pregătit cu răspunsuri realiste, bazate pe cifre, despre piața căreia te adresezi, despre competiție, despre punctele forte ale afacerii tale, profituri, investiții deja făcute, prognoze și riscuri. Un investitor are nevoie să vadă că știi unde te poziționezi, că îți cunoști calitățile și limitele și, mai ales, că ai încredere în ceea ce spui. Măsura în care îți asumi tu riscurile este măsura în care și le asumă și el, de aceea e important să fii onest! Se așteaptă de la tine să ai un business plan, un raport de fezabilitate, o strategie de marketing pe termen mediu și lung și, nu în ultimul rând, o cerere de investiție. E foarte important să spui câți bani vrei și ce vrei să faci cu ei. Sunt banii lui și mulți dintre investitori au nevoie să știe cum vei investi fiecare leu și ce le va aduce înapoi lor. Nu uita să faci povetestea cât mai emoțională. Evident, nu vorbim de a face spectacol de teatru dintr-o întâlnire de afaceri, ci despre a fi uman și a te adresa într-o manieră cât mai prietenoasă. Vorbește într-un mod care să-l angajeze și pe celălalt (de exemplu, ”estimez că, în urma investiției, vom avea profit de…”, în loc de ”estimez că voi avea profit de…”), să-l facă să se simtă parte din echipa ta. Nu uita că ești un mesager al cauzei tale, nu un simplu contractor. Identifică-te cu ceea ce propovăduiești, arată că știi ce spui (adu exemple din trecutul tău care să certifice că ai deja experiență de business) și păstrează-ți calmul – nu va fi ușor, dar nici imposibil să ieși din sala de meeting cu o promisiune!

Echipa în care crezi

Orice investitor știe că nu ești magicianul care bagă servieta cu bani într-o pălărie și scoate din ea alte patru, la fel de mari și de pline! E nevoie să arăți că toate eforturile și planurile tale sunt susținute de o echipă la fel de încrezătoare și de determinată ca și tine. Poți avea câteva slide-uri în care să prezinți echipa, ce face fiecare membru important și de ce este un avantaj să-ți dai pe mâna lor banii și ideile. E adevărat că investitorii au o frică de start-up, dar poți compensa temerile lor arătând că echipa din spatele tău are deja experiență în afaceri. O afacere de la zero nu este întotdeauna o afacere cu oameni nepregătiți, ci poate fi un start pentru oameni care au deja experiență și vor să pună această experiență în slujba a ceva nou, în care cred și pe care vor să-l vadă crescând.

Umblă vorba…

Pe lângă graficele cu vânzări și alte cifre seci, pune pe masă și material prin care să arăți cum te receptează publicul. Demonstrează că ești deja în conștiința targetului tău, adu concluziile unui sondaj/focus grup realizat independent, testimoniale ale clienților și orice ți-ar servi pentru ca investitorul să vadă că afacerea ta are un nume pe piață și nu e doar în mintea ta. De asemenea, nu uita de identitatea și prezența ta virtuală – un business, indiferent de domeniul în care se dezvoltă, nu e de viitor fără expunere online și investitorul vrea să vadă că știi asta. Nu ar fi rău să îți faci o mini-campanie de creștere a awareness-ului cu privire la brandul tău sau măcar să trimiți câteva comunicate de presa cu ceva timp înainte de a pitching. Cu cât ești mai expus, cu atât existe șanse mai mari ca investitorul să fi auzit deja de tine și să te crediteze mai mult.

Cinstea, această floare rară

Chiar dacă toată lumea le mai înflorește câteodată și avem impresia că iarba din grădina noastră e mai verde și mai de viitor decât în alte grădini, e nevoie să păstrezi proporțiile! Spune-i investitorului la ce câștiguri să se aștepte și la ce altfel de avantaje. Există posibilitatea unei afilieri sau a unui alt tip de parteneriat pe viitor? Îl poți ajuta cu promovarea sau producția unor produse/servcii pe care deja le are? Ce poți da la schimb sau în plus pe lângă parte din profitul care se preconizează? Fii obiectiv inclusiv cu privire la cererea pe care o faci. E normal să vrei cât mai mulți bani, dar e mai bine și mai sigur să ceri doar cât ai nevoie.

Persuasiunea, specialitatea casei!

Când pleci să convingi un investitor, e important să ai toți așii în mânecă. Documentează-te, gandește ce fel de întrebări vei primi pentru a putea pregăti răspunsuri cât mai exacte și nu lăsa loc de îndoială sau de NU. Uneori, e bine să ai cu tine un om cu pregătire în vânzări ca să crești gradul de persuasiune. Totuși, evită extrema insistenței agasante! Lasă potențialul investitor să simtă că decide singur, nu te ruga de el si nu insista mai mult decât e cazul. Și rămâi pozitiv tot timpul! Deși seamănă cu un interviu de angajare, faptul că nu te-a sunat a doua zi să-ti faca transferul de bani nu reprezintă un eșec al negocierii. Poate pur și simplu are nevoie să se gândească foarte bine. Dă-i timp și ai incredere in tine! Iar dacă timpul trece și nu dă niciun semn, păstrează-ți optimismul: chiar și pe criză, tot are balta pește!