Din secretele unei negocieri de succes!

negociereNu toţi antreprenorii care se află la început de drum au experiența necesară pentru a duce o negociere în direcția dorită. Astfel,  în drumul lor spre  funcția de “om mare”, au parte de o surpriză, și descoperă că aproape totul necesită o negociere!

Domeniul de afaceri implică extrem de multe negocieri, indiferent cât de mari sau mici sunt. Uneori vei fi cumpărătorul, iar alteori poți fi vânzătorul. Nu contează ce rol ai, abilitățile tale de bun negociator trebuie să fie folosite.

Pentru unii oamenii de afaceri, tot procesul de negociere este ceva natural pentru că ei sunt acei oameni care de când erau mici duceau tratative cu părinții pentru a câștiga mai mult timp de joacă. Totuși, majoritatea persoanelor învață aceste tehnici prin experiență și prin diferite sacrificii.

Chiar dacă toată lumea susține că preferă o situație în care ambele părți ies câștigătoare, adevărul este că antreprenorii sunt competitivi și la nivel de subconștient vor ca ei să câștige, chiar dacă asta înseamnă ca cealaltă persoană să piardă. În continuare, vom enumera câteva tactici care te pot ajuta să devii un negociator mai bun și încrezător în propriile forțe pentru ca afacerea ta să reușească.

Acceptă faptul că trebuie să negociezi

Chiar dacă îți place sau nu, s-ar putea să fii nevoit la un moment dat, să ai discuţii de negociere pentru ceva , iar dacă ignori tot procesul, o sa pierzi din start. Află care sunt motivele negocierii și folosește-le pentru a obține ceea ce vrei.

Pregătește-te!

Dacă ştii că urmează o întâlnire de afaceri este normal să te pregăteşti şi să aloci timp pentru asta. Luând parte la o negociere pentru care nu te-ai pregătit, poți să te aștepți la înfrângere. Asigură-te că știi exact ce înțelegere vrei să obții și studiază cu atenție oponentul pentru a afla care îi sunt punctele slabe, dar și la ce se pricepe. Ar fi indicat să ceri părerea unor experți (contabili sau avocați) pentru a fi înarmat cu argumente solide.

Atitudinea contează

Felul în care intri în încăpere va decide modul în care se va desfășura întreaga conversație. Ai văzut vreodată cum arată o persoană care intră încruntată în sală? Recunoaște, nu este o imagine prea bună nu? Așa că îți recomandăm să îți faci o intrarea plină de zâmbet și să pari cât se poate de pozitiv.

Sincronizarea este importantă

Sincronizarea este un factor extrem de important când duci tratative pentru a obține un anumit lucru. Evident, trebuie să știi când să ceri ceea ce vrei și când să aștepți. Important este să ai grijă și să nu impui anumiți termeni prea devreme pentru că toată discuția s-ar putea încheia brusc și nu îţi doreşti să pierzi ce ai obţinut până în acel moment.

Nu este loc de mândrie!

Cei mai buni negociatori nu arată ce simt sau că sunt afectaţi când pierd teren. Este bine să lași cealaltă persoană să creadă că ultimul cuvânt nu l-ai avut tu. Astfel vei obține ceea ce vei vrea, manipulând discuția în direcția dorită și nu se va simți nimeni pierzător (cel puțin nu pe moment).

Unde te așezi?

Michael Leimbach, vicepreședintele firmei Wilson Learning Worldwide, a explicat faptul că în timpul unei negocieri, cel mai bine este să stai pe aceeași parte a mesei cu oponentul. De ce? Pentru că dacă stați față-n față, atunci se creează automat starea de competiție.

În majoritatea întâlnirilor de afaceri, persoanele care se înțeleg bine, aleg să stea aproape pentru a putea discuta despre anumite idei. Astfel, dacă vrei să obții o înțelegere din care ambele părți au de câștigat, indicat ar fi să stai lângă oponentul tău. Amândoi veți fi “îndreptați” în aceeași direcție – aceea de atingere a obiectivului. Discuția va fi mai calmă, vei obține mai ușor ce vrei și poate veți încheia negocierea mult mai repede decât sperai.

Ascultă!

Oamenii care se pricep la negocieri știu că cel mai bine este să asculți totul și să nu spui multe. Acordă-i partenerului tău șansa de a prezenta toate faptele, nu îl întrerupe și chiar încurajează-l să vorbească primul. De cele mai multe ori este indicat să-l lași pe celălalt să propună ideea pe care o va dezvolta ulterior. Nu contează dacă este vorba de anumite sume sau nu, important este să afli ce gândește și să intervii doar la momentul potrivit.

Nu personaliza problemele!

În momentul în care folosești expresii precum “compania mea consideră că …” atunci ajungi să vorbești despre faptul că tu deții firma. Astfel, va fi mai greu să iei o decizie sau chiar să abandonezi negocierea.

În loc să iei consideri că funcția ta îți oferă șansa de a controla totul, mai bine dovedești că lucrezi alături de partea opusă pentru găsirea unei soluții: “Dacă am aplica astfel ideea, ar fi mai bine pentru mine. Cum ar fi pentru tine?”

Trebuie să transformi negocierea într-o ședință la care se caută rezolvări pentru unele probleme. Nu are rost să se ajungă la polemici pentru că nu veți ajunge la nicio soluție.

Dacă nu ceri, nu primești!

Înainte de discuție, gândește-te exact ce vrei sau la suma care te-ar mulțumi. Totul trebuie să fie justificat, pentru că ai nevoie de cele mai bune argumente pentru a obține ceea ce dorești. Totuși nu impune o anumită sumă pentru că nu așa convingi adversarul.  Dacă negociezi pentru sume, trebuie să ai stabilit clar un nivel maxim pe care ți-l dorești, o sumă cu care te poți declara mulțumit și un nivel sub care nu poți accepta înțelegerea. Astfel, vei ști din start cand e cazul să te oprești și nu vei fi surprins de discuții interminabile și zăpăcit în termenii negocierii.  Lasă loc de discuție, și nu te grăbi să dai un ultimatum!

Acceptă compromisurile, dar cere devotament

Ar trebui să te aștepți ca totul să nu funcționeze conform planului și să fii nevoit să faci anumite compromisuri. Este normal să se întâmple așa, dar nu accepta prima ofertă. Partea opusă este pregătită de “bătălie”, la fel ca şi tine, așa că învață să refuzi politicos. S-ar putea să te alegi cu ceva mult mai bun!

Este important ca ambele părți implicate în negociere să ofere siguranță. Respectă-ți partea de înțelegere, dar nu accepta nimic dacă observi că nu poți să te bazezi pe promisiunea celui din fața ta.

Găsește un subiect comun

Dacă situația devine prea tensionată, relaxează lucrurile discutând despre un interes comun sau poți încerca să faci un compliment. Discutați despre ceva ce e pe placul vostru înainte de a-ți exprima cerințele.

Nu te agita!

Ai muncit pentru a aduce toată discuția în direcția dorită și este normal să devii agitat în momentul în care poți cere ceea ce vrei. Dacă simți că nu ești calm, cel mai bine ar fi să termini ce ai de spus și apoi să taci. Prea multe cuvinte pot strica totul așa că ai grijă pentru că la final planurile îți pot fi schimbate dacă nu îți păstrezi calmul.

Recapitulează

Se apropie finalul întâlnirii și toată lumea știe ce are de făcut. Totuși, poate este nevoie de o scurtă recapitulare pentru ca toate lucrurile să fie clare. Fii sigur că toată lumea confirmă ideile stabilite și nu pleca până când nu ești sigur că fiecare persoană a înțeles ce s-a discutat.

Nu uita de acte!

Dacă ai obținut o nouă afacere sau dacă unii termeni s-au schimbat atunci perfectează totul pe loc și nu le lăsa pe altă dată acest aspect. Chiar dacă ai încredere în partenerul tău, totul trebuie să rămână scris şi să fie legal.

Când vine vorba de talentul antreprenorilor, abilitatea de a negocia este cea mai importantă calitate de care este nevoie.  Însă aceste abilităţi pot fi dobândite prin antrenament. Nu trebuie să iei toate lucrurile prea în serios pentru că în viață câștigi, dar mai și pierzi. Încearcă să nu te implici emoţional în astfel de discuții pentru că vei ajunge să te lași “condus” pe viitor de consecințele negocierilor şi nu e de dorit să se întâmple aşa. Fii mereu politicos, prietenos și reține că unele lucruri nu pot fi negociate, oricât de mult ai vrea să faci asta!

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *