Lasă clientul să-ți facă marketingul

testimonialPromovarea unei afaceri nu e lucru simplu. Milioane de euro sunt investite anual pentru a crește credibilitatea cumpărătorilor și, implicit, profitul. Deși foarte mari, sumele puse la bătaie pentru promovare se transformă, ulterior, în roade care să-ți îndestuleze conturile. Totuși, alegerea metodei de promovare e o provocare în sine – în zilele noastre, publicul a dezvoltat o toleranță destul de mare la metodele de promovare convenționale, în special la reclame. Oamenii nu mai sunt atât de ușor de convins și nu se mai arată dispuși să încerce un produs doar pentru că reclama bine făcută promite să rezolve orice problemă. Ei au nevoie de asigurări, își fac propriul research pe forum-uri unde alți utilizatori ai produsului sau serviciului vizat împărtășesc experiența, cer edificări producătorului și dau feedback.

De aceea, testimonialele devin un instrument de marketing excepțional. Mai ieftin și mai credibil decât o reclamă văzută la TV, un testimonial dă potențialului client sentimentul unei decizii în cunoștință de cauză.

În plus, deși comunicarea interpersonală nu se mai face pe marginea șanțului ca în vremea bunicii, suntem ființe sociale prin definiție și avem nevoie să testăm păreri înainte de a lua o decizie, fie ea și de cumpărare.

Profitând de această nevoie profund umană și realizând un spațiu unde oamenii să-și expună părerea după folosirea produsului sau serviciului tău, îți fidelizezi publicul, îți crești credibilitatea, vânzările și … cota de piață. Ca să-ți fim de ajutor, mai jos găsești ABC-ul lucrului cu testimoniale pentru ca tu, afacerea ta, dar și publicul tău să aveți de câștigat!

Ce sunt testimonialele?

În genere, testimonialele reprezintă afirmații despre o temă de interes pentru un anumit public. Folosirea testimonialelor în promovarea unui produs sau serviciu are o istorie de peste 100 de ani.

La începutul secolului trecut, vedete de marcă apăreau public întorcând pe toate părțile un produs și lăudându-l conform experienței lor cu acesta. Era America anilor 1900 când actrițe de film care se adresau femeilor casnice (prin Lady’s Home Journal) promovau produse dintre cele mai diverse, de la pantofi la cosmetice, perdele, țigări sau înghețată.

Mai târziu, reclamele nu au mai pus accent doar pe folosirea actorilor profesioniști în testimoniale, ci pe oamenii simpli, cu care publicul să se identifice mai ușor. Mergând pe raționamentul că ”un om obișnuit care are aceeași problemă ca mine a rezolvat-o apelând la produsul X sau la firma Y, atunci aș putea încerca și eu”, multe firme și-au crescut credibilitatea și s-au impus ca branduri care supraviețuiesc și azi.

Adevăratul boom al testimonialelor a apărut însă odată cu internetul… Site-uri precum Tripadvisory sau Yelp.com înregistrează lunar milioane de useri care vor să afle în ce locuri merită să mergi și la ce să te aștepți.

La ce folosesc?

Testimonialele sunt un instrument care folosește atât providerului, cât și clientului. Având în vedere că orice act de cumpărare este și o tranzacție socială, cei doi participanți simt nevoia să intre în contact și după ce procesul de vânzare-cumpărare a avut loc. Faptul că un producător este interesat de părerea consumatorului său îi crește acestuia din urmă sentimentul de încredere față de marca pe care a ales-o, loialitatea față de brand și nivelul de implicare în actul de cumpărare. Mai mult, simte că părerea sa contează, că nu a fost folosit într-o tranzacție rece de tipul ”bună ziua, dă-mi toporul” și că poate ajuta alți potențiali clienți aflați într-o situație similară cu a lui. Pe de altă parte, producătorul își crește credibilitatea în fața target-ului și gradul de feedback astfel încât să știe care sunt punctele sensibile și cele tari ale produsului său.

Scopul final este creșterea vânzărilor, scop ușor de atins dacă oferi target-ului informația de care are nevoie și dacă folosești mijloace mai credibile decât să ieși în față lăudându-ți singur produsul. Așadar, testimonialele sunt un mijloc modest și simplu (lași cumpărătorul să-ți facă o bună parte din marketing) de a crește, pe de o parte, în ochii celor pe care îi vizezi, iar pe de alta, pe piață.

Jonglarea cu testimonialele

Cere feedback: Se spune că testimonialele sunt extrem de utile în creșterea credibilității, mai ales în afacerile mici și mijlocii, pentru că nu implică niște costuri foarte mari. Așadar, păstrează o relație apropiată cu publicul tău cerând feedback. O secțiune pe site-ul tău unde oamenii să își poată exprima părerea după ce au făcut cumpărături reprezintă un mod de a încuraja alți potențiali cumpărători. Dacă ții conferințe, cere un feeback la sfârșitul întâlnirii și folosește părerile primite în promovarea ta postându-le pe blog sau pe site.

Se pare că este important momentul când cerem un testimonial și specialiștii în comportamentul cumpărătorului recomandă să facem această solicitare când oamenii sunt cel mai convinși că au ales bine – imediat ce au primit produsul sau imediat ce l-au încercat. De asemenea, poți încerca o formă de testimonial ceva mai complexă, combinând promoțiile cu cererea de feedback.

De pildă, dacă te afli într-un supermarket și oferi mostre din noul tău iaurt sau din parfumul proaspăt lansat, cere permisiunea să înregistrezi câteva păreri. Oamenii vor fi mai dornici să-și împărtășească opinia, mai ales că au primit ceva pe gratis…

Reformulează: Chiar dacă primești feedback într-o formă standardizată – să zicem că ai un chestionar – reformulează astfel încât textul să fie cât mai uman, mai cald și să păstreze, totodată, adevărul informațional pe care ți l-a transmis clientul. Nu uita să îi ceri permisiunea pentru a folosi acele informații, fie atunci când îi trimiți chestionarul, fie după ce ai pus răspunsurile într-o formă închegată.

O rugăminte caldă, prietenoasă și poate însoțită de promisiunea unui discount la un alt serviciu sau produs aduce două avantaje dintr-o lovitură – un testimonial și o nouă decizie de cumpărare!

Alege pe sprânceană: Nu orice testimonial merită să ajungă pe site-ul tău. În primul rând, este extrem de important ca testimonialele să fie sincere. De aceea, se recomandă să eviți alegerea acelor mărturisiri care pun în lumină doar punctele forte. În acest fel, consumatorii tăi vor avea dubii cu privire la veridicitatea testimonialului și vor suspecta că autorul acestora ești chiar tu, producătorul. E de la sine înțeles că efectul va fi opus celui dorit de tine – va scădea încrederea în produs și intenția de cumpărare … Unele imperfecțiuni sunt frumoase, așa că lasă publicul tău să le pună în valoare și pe acestea, chiar dacă se referă la un ”ambalaj prea colorat” sau un ”termen de livrare puțin cam lung”.

Diversitate: Dă o față publicului tău! Pe lângă nume, vârsta, sexul sau localitatea celui care postează un comentariu sunt metode de a crește gradul de identificare a target-ului, lucru esențial atunci când vrem să cumpărăm. Mai mult, cere review-uri și cu privire la alte aspecte ale afacerii tale, nu doar legate de produs – cum s-a simțit tratat cumpărătorul, ce imagine i-a lăsat experiența de cumpărare pe site, cât de mult apreciază promptitudinea personalului etc. Chiar dacă ne este foarte foame și știm că servesc un meniu incredibil într-un anume restaurant, faptul că localul arată urât sau că personalul are maniere mai sărăcuțe ne poate face să alegem o altă variantă.

În final, nu uita să existe un feedback și din partea ta, a producătorului. Oamenii se bucură să știe că vin pe platforma ta online și au un dialog. Fie că site-ul tău are și un forum sau că pur și simplu răspunzi comentariilor postate în subsolul paginii, crești gradul de interacțiune cu targetul, te poți apăra atunci când primești comentarii mai puțin dulci și, nu în ultimul rând, arăți că ești om.

Încă suntem departe de epoca în care, la intrarea în magazin, fiecare dintre noi primește un roboțel android care să ne însoțească și să ne ajute să cumpărăm ceea ce ni se potrivește perfect. Astăzi încă avem nevoie de părerea altor oameni, iar testimonialele ne sunt de ajutor – indiferent că ne aflăm în poziția de a cumpărător sau de producător!

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *