Orice lucru pe care îl facem şi implică şi viaţa altuia e bine să înceapă cu grijă şi dăruire, cu atenţie şi dorinţă sinceră ca şi celuilalt să-i fie bine, să aibe de câştigat, să fie şi el împlinit şi mulţumit că a pornit la drumul pe care i l-am deschis …

Orice afacere trainică, de lungă durată, care „gândeşte” un profit sigur, în creştere şi pe termen lung şi care aduce la masa negocierilor şi pe alţi parteneri e bine să înceapă cu ideea că toţi trebuie să aibe de câştigat, şi că jocul intereselor e bine să fie deschis şi clar şi nu unul de culise, ascuns, e bine aşadar să fim FAIR-PLAY !

A fi fair-play în afaceri înseamnă a dezvolta şi susţine o anumită etică şi conduită care să întregească în timp imaginea unei reputaţii bune. Şi să fim sinceri , această bună reputaţie nu poate fi cumpărată ori cladită „peste noapte”. Acesta este un efect direct a ceea ce faci tu ca şi companie sau pur şi simplu ca persoană. Reputaţia este greu de construit şi deopotrivă greu de întreţinut dar extrem de uşor de dărâmat. Unii o compară cu un cristal nobil, care, la cea mai mică neglijenţă poate scăpa din mână şi se poate sparge iremediabil, ori dacă nu este curăţat şi întreţinut în permanenţă îşi pierde din strălucire şi din valoare.

Pentru cei care îşi doresc să fie fair-play în afaceri şi nu numai, veţi găsi în cele ce urmează un ghid de conduită care nu vă poate garanta un succes rapid dar pune bazele unei reputaţii bune şi de durată.

Aşadar, ţine minte următoarele:1. E foarte important să te ţii de cuvânt ! Trebuie să înveţi acest exerciţiu al sincerităţii fiindcă nu este numai o calitate prin care vei fi apreciat de cei cu care relaţionezi ci te va ajuta şi pe tine. A te ţine de cuvânt înseamnă a-ţi respecta promisiunile, înseamnă a avea o minte liberă şi înseamnă să fii invulnerabil.

În cercul de prieteni sau în mediul de afaceri veştile circulă foarte rapid şi trebuie să te adaptezi mereu din mers la realitatea care se schimbă. Dacă ai conştiinţa curată vei emite mereu judecăţi pertinente, în acord cu principiile tale şi vei putea ţine ritmul cu ce se întămplă în mediul în care îţi desfăşori activitatea. Mai ales dacă te afli în postura antreprenorului care ofera în mod direct populaţiei produse sau servicii de larg consum trebuie să iei aminte că a nu te ţine de cuvânt, de multe ori în psihologia consumatorului este asociat cu furtul sau înşelătoria. Nu-ţi face aşadar reclamă gratuită şi nu prezenta totul într-o lumină mult mai favorabilă decât este realitatea !

2. Oferta ta să fie transparentă ! Aceasta înseamnă să ai o ofertă la vedere fără costuri ascunse, fiindcă nimic nu dezamăgeşte mai tare un consumator care constată că mai are de plătit nu ştiu ce taxă, sau nu ştiu ce cost de întreţinere, ori să dea piept cu lucruri care nu i-au fost prezentate când „s-a bătut palma”. Afacerile de durată, deci mai mari de 6 luni trebuie să aibă în vedere acest grad de încredere al consumatotorului care garantează cumva siguranţa „negoţului”. Iată deci că a fi fair-play înseamnă şi ca oferta prezentată să fie completă şi clară.

3. Sub nicio formă să nu te eschivezi de la responsabilităţi ! Când ai făcut un contract ori ai o înţelegere cu un partener de afaceri nu mai e loc să fugi de sarcinile tale şi mai mult decât atât, dacă întâmpini dificultăţi în respectarea angajamentelor e bine ca acesta să ştie, poate chiar să-i ceri ajutorul ! Este foarte posibil ca tu să poţi găsi „uşiţe” contractuale care să te pună la adăpost, însă ţi-ai putea prejudicia clientul ori partenerul.

Caută soluţii care să nu le aducă acestora din urmă costuri suplimentare ori amânări ale termenelor stabilite ! Eventual suportă tu câteva pierderi dar nu-ţi ştirbi reputaţia care ar putea valora mai mult.

4. Adoptă o strategie de negociere WIN-WIN ! Această strategie înseamnă că fiecare parte câştigă ceva, negocierea întâlnindu-se la graniţa intereselor dintre cerere şi ofertă. Puterea ta de convingere te-ar putea ajuta să atragi un partener spre semnarea înţelegerii voastre dar în realitate acesta să nu câştige mare lucru.

Câteva studii importante arată că există un moment psihologic post cumpărare în care cumpărătorul reia firul discuţiilor şi vede lucrurile „mai la rece”. Statisticile arată că dacă acesta se va simţi păcălit sau înşelat va spune despre nemulţumirea sa la peste 20 de persoane, pe când dacă i se va părea că într-adevăr a făcut „o afacere” nu va spune despre succesul său decât la maxim 3 persoane.

Ideea este că nu trebuie să te aştepţi ca în urma unei negocieri win-win, care este foarte fair-play la urma urmei, să câştigi fabulos dar reputaţia ta va fi în creştere.

Şi dacă tot am adus în discuţie principiul win-win, haideţi să încercăm să-l analizăm puţin şi să vedem ce forme poate lua în realitatea negocierilor.

E interesant cum, dacă întrebi pe cineva la întâmplare, care este soluţia optimă de parteneriat, îţi va da răspunsul fără ezitare cum că aceasta vizează câştigul ambilor parteneri. În practică lucrurile pot lua o cu totul altă întorsătură, ori datorită lăcomiei şi a lipsei de fair-play a uneia dintre părţi ori că baza afacerii a fost prost gândită.

Iată care ar fi variantele în care ne-am putea afla în urma unei negocieri şi în aşteptarea profiturilor :

• WIN-WIN – Este varianta perfectă în care amândoi partenerii au de câştigat şi nu neapărat rezultatul trebuie să fie egal dacă se raportează la o anumită monedă sau cantitate de produse. Important e ca fiecare să câştige ce a sperat ori poate chiar peste aşteptări.

• WIN-LOSE – E o strategie proastă, aproape de hoţie în care poţi avea un succes relativ, pe termen scurt, dar cu siguranţă imaginea ta şi a companiei tale este serios pătată. Nu e recomandat ca un antreprenor sau un om de afaceri să gândească aşa, că s-ar putea îmbogăţi de pe urma slăbiciunii şi neatenţiei altora !

• LOSE-WIN – În acest caz avem de a face cu cei care au ceva probleme cu încrederea în sine. Nu poţi gândi ca un loser şi teama aceasta trebuie să fie corectată şi anulată în cel mai scurt timp posibil ca să nu te îndrepţi spre faliment.

• LOSE-LOSE – E fără îndoială cel mai prost concept în care fiecare gândeşte ceva de genul „nu contează care este pierderea mea dacă pierde şi celălalt”. De evitat !

• NO-DEAL – Dacă nici unul dintre parteneri nu câştigă nimic, cea mai bună soluţie e ca fiecare să-şi continue afacerea singur sau alături de alţii ca să obţină rezultate satisfăcătoare.

Desigur că nu-i chiar uşor să fii fair-play, în orice conjunctură a vieţii şi poate cu atât mai mult în afaceri unde toţi vor să câştige cât mai repede, cât mai mult, cu orice preţ… Trebuie să fim însă atenţi la faptul că există un barometru fin al activităţii noastre, pe care uneori îl ignorăm neştiind cât pierdem poate pe de altă parte în timp ce contul bancar primeşte mai multe zerouri. Aceasta este REPUTAŢIA , cea despre care John Locke a spus odată că „este cea mai apropiată de virtute, fiindcă este mărturia aprecierii pe care raţiunea oamenilor din jur o acordă”…

Ruxandra David