Cum poți să vinzi un produs și să il faci să iasă în evidență? Poate că pare greu, mai ales că unele idei de afaceri sunt refuzate înainte să apuce să ajungă pe piață. Bineînțeles, mai există și varianta cealaltă, în care produsele nu aduc niciun fel de profit și dispar pur și simplu. Majoritatea acestor eșecuri sunt previzibile și pot fi evitate. Mulți manageri încearcă să aducă pe piață produse noi și nu iau în considerare care ar fi circumstanțele în care clienții ar cumpăra serviciile respective.

Procesul de vânzare a unui produs nu este atât de complicat precum crede toată lumea. Contează ce vinzi, cui vinzi și mai ales, cum vinzi. În afară de asta, totul se concentrează pe detalii care diferă de la un tip de afacere la altul.

Cum faci oamenii să cumpere ideile tale de afaceri? În primul rând trebuie să te gândești că multe persoane vor să facă bani și asta nu este deloc un lucru rău. Dacă poți să vinzi un produs care ar ajuta pe cineva, atunci de ce nu ai ajuta persoana respectivă în scopul său de a atinge succesul?

Știai că George Lucas, creatorul Star Wars deține o fundație care promovează și evidențiază cele mai bune practici în educația publică? Este deja de domeniul trecutului faptul că uneori face haz de Bill Gates, dar nimeni nu va contesta niciodată generozitatea fundației Gates care încearcă să îmbunătățească viețile altora. Lumea este plină de antreprenori de succes transformați în filantropi și dacă îți joci cărțile cum trebuie, poți fi și tu unul dintre ei.

Așa că a face bani, și a încerca să ajuți alte persoane să facă bani, nu este un lucru rău. Toată lumea vrea să-și mărească veniturile deci dacă poți să contribui la acest proces, de ce nu ai face asta?

Cum vinzi un produs pe care potențialii tăi clienți să vrea să-l cumpere? Fără nicio îndoială, acest proces reprezintă cea mai puternică abilitate a unei persoane care lucrează în marketing sau vânzări și necesită timp de învățare.

Pentru început, trebuie să “construiești” serviciul/produsul țintă și mai ales să poți răspunde la următoarele întrebări:

1) Cine este clientul meu?

2) Ce are nevoie (și ce vrea) clientul să cumpere? Este pregătit să cumpere produsul meu?

3) Cum pot ajunge la consumator și cum îl pot convinge?

Sunt întrebări importante, dar simple. De fiecare dată când vei răspunde la una din ele, drumul pe care trebuie să-l urmezi va deveni tot mai clar.

Încearcă să te gândești cine va dori ce ai tu de oferit și nu uita să fii sincer. Trebuie să înțelegi că nu ai început cu o simplă idee de afacere. Ai pornit totul gândindu-te la ce vor oamenii și ai construit acel lucru.

Îți recomandăm să faci câteva cercetări înainte de a “ataca” viitorii clienți.  Așa vei știi unde îi găsești și poți să îi abordezi direct de acolo. Rezultatele studiilor te vor ajuta să înțelegi care sunt problemele cu care se confruntă clienții și înseamnă că ai deja un avantaj oferind lucruri care îi vor atrage către produsul tău.

Pentru început, trebuie să fii sigur că îți place produsul pe care vrei să îl vinzi. Un om care se pricepe la vânzări iubește ceea ce face, se simte motivat de ceea ce vinde și își transferă entuziasmul și ideile în care crede către cumpărător. Evident, clientul are la dispoziție diferite opțiuni (poate chiar să și plece) pentru a se evita orice idee de presiune.

Învață să înțelegi limbajul trupului când vine vorba de clienți și evită să-i întrerupi sau să-i contrazici. Este important să-i oferi timp de reacție și de replică. Dacă faci cumpărătorul să se simtă confortabil, atunci te afli deja pe un drum bun.

Fii convins că știi totul despre produs!

Nimic nu enervează mai mult un potențial client decât o persoană care vinde un serviciu pe care nu îl cunoaște foarte bine! Trebuie să știi totul despre ceea ce promovezi pentru că vor apărea întrebări care necesită răspunsul tău și este important să transmiți faptul că ești un profesionist.

Spune-i clientului care sunt acele lucruri care fac produsul tău mai bun decât restul. Construiește-ți avantajul popularității cu fiecare vânzare efectuată și folosește-te de acest avantaj pentru a atrage cât mai mulți clienți.

Economisește cât poți de mult

Benjamin Franklin a spus la un moment dat că orice bănuț păstrat este un ban câștigat și adevărul este că această teorie încă funcționează! Economiile transformă visele în realitate și ajută oamenii să se simtă siguri pe planurile lor. Dacă tu reușești să dovedești clienților tăi că poți să îi ajuți să economisească bani, atunci le garantezi siguranța de care au nevoie. Tot ce trebuie să faci este să le spui cu sinceritate cum poți salva bani (vânzând produsul) fără prea multe cheltuieli nefolositoare.

 Adaptează-te la rutina clientului

De cât efort are nevoie clientul pentru a  face trecerea de la serviciul folosit momentan la ceea ce îi oferi tu? Dacă aceste costuri nu vor aduce niciun avantaj, atunci oamenii nu vor încerca nouă idee de afacere.

De exemplu, în anul 2004, compania P&G a lansat pe piață un player cu discuri de împrospătare. Practic era vorba un CD player obișnuit care avea 5 discuri care se schimbau la fiecare jumătate de oră. Clienții nu au înțeles care este scopul produsului pentru că nu știau dacă produsul trebuia folosit pentru ascultat muzică, dacă era destinat împrospătării aerului sau dacă le făcea pe amândouă. Fiindcă P&G nu a oferit consumatorilor prea multe detalii legat de produs, acesta nu a fost folosit, iar oamenii nu au înțeles nimic. Acesta este doar un exemplu în care o companie nu a ținut cont de nevoile consumatorilor și de motivele pentru care aceștia ar achiziționa produsul respectiv.

Înțelege motivațiile cumpărătorului

În momentul în care prezinți produsul clientului, nu uita că cele mai de succes servicii sunt cele cumpărate, nu cele vândute. Acestea sunt cumpărate de oamenii care au anumite nevoie și care cred că produsul respectiv le va satisface cerințele.

Gândește-te la partea de marketing care a fost creată în jurul produsului. Orice idee de afacere are anumite promisiuni create în jurul său și tu pe acelea trebuie să te concentrezi. În timpul prezentării trebuie să confirmi faptul că cel din fața ta vrea să cumpere produsul tău. O să reușești să faci asta observând anumite reacții, ascultând păreri și punând întrebări clare despre ceea ce consumatorii au nevoie cu adevărat.

Dacă o să faci prezentarea în biroul clientului, atunci aruncă o privire rapidă la pozele care sunt pe birou sau la posterele de pe pereți. Există imagini cu familie, animale sau vacanțe care îți pot oferi o idee despre nevoile clientului?

Totul trebuie să fie gata și funcțional ca și când lumea ar alege produsul direct de pe raft. Nu este indicat să pui potențialul consumator la treabă și să îi spui că sunt lucruri pe care el trebuie să le facă de unul singur. O jucărie pentru copii ar trebuie să fie ușor de asamblat și nu ar trebuie să te aștepți ca o mamă ocupată să petreacă mai mult de cinci minute pentru a-și da seama cum funcționează un aragaz nou. Toate beneficiile ar trebui să fie ușor de observat pentru că în acest mod clientul va înțelege care este scopul produsului din fața sa și va știi rapid dacă are sau nu nevoie de el.

Lasă clientul să experimenteze!

Pliculețele de ceai au fost folosite la început ca mostre de ceaiuri pentru a se putea degusta ceaiul fără a fi cumpărat. Aceste mostre sau degustări sunt o tehnică bună pentru a lăsa clientul să experimenteze. Dacă nu îți permiți să îți oferi produsul în mici mostre, atunci poate poți încerca o reducere de genul “cumperi unul și primești unul gratis”.

Totul depinde despre ce produs sau serviciu este vorba, dar poți încerca să aduni mai mulți potențiali clienți într-o încăpere în care pot încerca serviciul oferit. În acest mod cunoști direct nevoile persoanelor și le afli părerile fără alte studii ulterioare.

Persoanele care se ocupă de marketing și de vânzări ajută la promovarea unui produs. Dacă o companie reușește să își facă treaba cum trebuie, atunci aceasta va rămâne în mintea clientului care va angaja din nou firma pentru diferite servicii. Clienții plătesc bani buni pentru o companie care știe să își facă treaba!

 Când vrei să construiești un produs care să se vândă, trebuie să știi cum să clădești acel lucru de care oamenii au nevoie. Trebuie să aduni acele ingrediente care îi vor convinge să aleagă ideea ta de afacere și mai ales să observe produsul tău înaintea altora.

Totul este ca un joc de șah, dar regulile sunt simple. Va dura până vei înțelege cum funcționează și există posibilitatea să dai greș la început, dar asta nu înseamnă că trebuie să renunți. Nu uita să fii atent la nevoile clientului, la ce creezi și la cum atragi atenția. Totul este o provocare, dar dacă știi cum să învârți toate ideile, răsplata va fi de profitabilă și de succes.