Este indiscutabil rolul pe care îl pot juca în dezvoltarea unei afaceri şi, de ce nu, a oricărui proiect de-al nostru, parteneriatele strategice.  Pentru un business de mici dimensiuni, colaborarea cu mai-marii unei industrii deschide multe perspective şi creează premisele trecerii într-o altă „ligă”, din care succesul este mult mai accesibil.

De exemplu, o alianţă cu o companie de anvergură favorizează explorarea de noi pieţe şi testarea de noi idei de produse mult mai repede şi mai eficient decât ar fi posibil pe cont propriu.

Ce şanse sunt totuşi să atragi parteneriate de acest fel şi, mai ales, cum să convingi marile companii să colaboreze cu tine când eşti încă “mic” şi nu prea contezi pe piaţă? Poate că şansele sunt oarecum descurajante la prima vedere, dar nu inexistente. În acest caz, reuşita depinde de o groază de factori, din care o parte se află sub controlul micilor antreprenori sau al start-up-urilor care ţintesc spre parteneriate avantajoase cu companii puternice.

O ofertă unică, valoroasă şi complementară

O firmă de dimensiuni mici sau una aflată la început de drum îşi cresc şansele pentru parteneriate bune dacă oferă o anumită formă de valoare. De exemplu, dispune de o tehnologie inovatoare, fabrică un produs original ori ceva care să completeze oferta gigantului vizat. Pentru că, oricât ar fi de atotcuprinzătoare o companie, se vor găsi întotdeauna nevoi pe care nu şi le poate asigura singură. Pretenţiile sunt însă mari, aşa cum este de aşteptat, şi, cel mai probabil, negocierea nu va avea loc tocmai de pe picior de egalitate. Dar ideea principală este că şi o firmă necunoscută poate fi capabilă să ofere produse şi servicii de calitate conform standardelor unui „greu” al unei industrii. De pildă, mulţi mici producători şi-au pus afacerea pe picioare apelând la reţele mamut precum Wal-Mart (locul 8 într-un top al celor mai mari 100 companii din lume, alcătuit de El Pais) prin intermediul cărora şi-au vândut cu succes produsele.

Două direcţii de acţiune

Exceptând cazul fericit în care „Muntele vine la Mohamed”, adică firma de top ia iniţiativa şi îţi propune un parteneriat, trebuie să alegi cu grijă compania căreia să îi adresezi oferta de colaborare. Cercetarea va porni de la identificarea propriilor atuuri: Prin ce valori te distingi pe piaţă? Ce ai putea oferi unei companii mari? Ce fel de parteneriat te-ar avantaja şi cum ţi-ar îmbunătăţi businessul?
Când faci analiza companiei-target, trebuie să acţionezi, în primul rând, la nivel organizațional . Acest lucru înseamnă să înţelegi pe deplin obiectivele strategice ale companiei respective pentru a-ţi construi oferta conform acestora . Al doilea nivel este cel individual şi anume stabilirea unei relaţii cu un reprezentant cheie al companiei care să îmbrăţişeze ideea parteneriatului. Numai printr-o evaluare corectă şi realistă a posibilităţilor tale, dar şi a aşteptărilor companiilor pe care le-ai luat în vizor, vei face alegerea potrivită şi îţi vei prezenta cu succes oferta.

Insistenţă şi răbdare

Când baţi la uşa unei mari companii nu te aştepta să obţii din prima ce doreşti. Ar putea dura luni de zile până la prima întâlnire pentru prezentarea ofertei şi chiar ani buni până la concretizarea parteneriatului. Tom Szaky, fondatorul afacerii de succes TerraCycle,  a mărturisit că, timp de trei săptămâni, a sunat de 10 ori pe zi înainte de a primi OK-ul pentru întrevederea solicitată cu cei de la Wal-Mart. Şi Robin Thurston, cofondator al altui business profitabil – MapMyFITNESS.com (o reţea socială dedicată pasionaţilor de fitness) – recunoaşte că, în cazul unora dintre partenerii săi, a fost nevoie de tatonări de cinci ani de zile.

Reţelele profesionale precum LinkedIn sunt de mare ajutor pentru a intra direct în legătură cu potenţialii parteneri şi chiar cu managerii companiei, evitând astfel drumul lung al solicitării scrise dintr-un departament în altul.

Pentru parteneri mari, proiecte mari

Când aspiri să colaborezi cu firme de top trebuie să gândeşti ca ele. Dacă te vei prezenta cu un proiect de câteva mii de euro, care vizează un segment mic de consumatori, puţin probabil să le trezeşti interesul. Îndrăzneşte şi gândeşte în stil mare, ca şi cum ai fi tu însuţi un magnat: un proiect de anvergură, cu o sumă din şapte cifre şi un target generos. Evident că nu trebuie să propui mai mult decât poţi duce, deoarece te va costa scump să dezamăgeşti o companie cheie de pe piaţă. Vorba se duce repede şi rişti să ţi se închidă şi alte uşi la care încă nu ai bătut.

O bună înţelegere a temerilor marilor companii

De multe ori, companiile de anvergură au reţineri vizavi de colaborarea cu parteneri neînsemnaţi. Acestea se tem că micii întreprinzători nu vor putea face faţă proiectelor de amploare pe care le derulează ele, că sunt vulnerabili financiar sau din punct de vedere al logisticii. Pentru a le câştiga încrederea, trebuie să îi convingi că ai capacitatea să îţi îndeplineşti cu brio angajamentele.  Cu toate că selecţia lor este una foarte dură, companiile mari din Occident sunt, de obicei, deschise să încurajeze micii întreprinzători privaţi. Multe văd în start-up-uri un izvor cu resurse nebănuite de valoare şi inovaţie.

Păstrarea parteneriatelor reuşite

Finalizarea cu succes a unei colaborări cu o companie importantă poate stimula tentaţia de a aborda prea repede alte companii similare, înainte de a fi exploatat la maximum partneriatul anterior. Consultanţii din domeniul business recomandă micilor antreprenori să nu se grăbească să găsească alt parteneriat, imediat ce le-a reuşit alianţa cu o companie mare. Dacă există şi alte tipuri de parteneriate pe care le pot stabili cu aceasta, este păcat să nu fie valorificate. „Prea mulți antreprenori aleargă după următorul client, în loc să recunoască faptul că, de fapt, actualul client le-ar putea aduce mai multe venituri, cu condiţia să analizeze şi alte canale de colaborare cu acesta”, explică Robin Thurston, cofondatorul MapMyFITNESS.com, citat de entrepreneur.ro. În prezent, parteneriatele încheiate de compania lui Thurston aduc o treime din veniturile întregii afaceri.

Capcanele parteneriatelor

În cazul în care te întrebi dacă ai putea avea şi dezavantaje de pe urma unor astfel de parteneriate trebuie să ştii că răspunsul este categoric  “da”. “Săracul care intră într-un parteneriat cu bogatul se lansează într-o aventură riscantă”, spunea dramaturgul Plautus.

Însă riscul face parte din viaţa oricărui întreprinzător, iar soluţia nu este neaparat să îl evităm, ci să fim pregătiţi să îi facem faţă.  Pregătirea înseamnă, mai întîi de toate, o analiză la rece a motivelor pe care le-ar avea compania vizată de tine. Uneori, interesele lor pot fi pe deplin în detrimentul micului întreprinzător. De exemplu, unii pot urmări să testeze un nou produs sau serviciu pe cheltuiala partenerului mai slab. Cu siguranţă nu este în interesul unui start-up să îi fie consumate resursele într-o direcţie opusă priorităţilor sale. Devierea de la targetul iniţial poate însemna chiar falimentul afacerii.

Pentru a evita parteneriatele păguboase, este important ca între parteneri să se construiască o bună încredere. De asemenea,  fiecare să fie sincer în ceea ce priveşte capacitățile și resursele sale. Odată înţelese adevăratele interese ale partenerului şi ce reprezintă pentru acesta un parteneriat reuşit, se micşorează semnificativ riscurile unei alianţe dezavantajoase.

Loterie sau nu?

Partneriatele cu companii puternice pe piaţă se numără printre principalele rampe de lansare ale micilor antreprenoriate sau start-up-uri. Însă nu orice parteneriat aduce acest gen de beneficii. Totul trebuie analizat şi gândit cu minuţiozitate, altfel efectele vor fi contrare aşteptărilor, ba mai mult, vor destabiliza un business aflat la început de drum.

După cum arată Joel Bush, vicepreşedinte al Business Development din Shoeboxed.com, cu o experienţă de peste 13 ani în crearea şi managerierea de parteneriate strategice, precauţia este esenţială în astfel de situaţii. “Păstrarea priorităţilor afacerii şi desfăşurarea activităţilor firmei ca de obicei, în timp ce parteneriatul creşte, sunt probabil cele mai importante lucruri de făcut după încheierea parteneriatului”, explică acesta într-un interviu acordat unei publicaţii de business.

Şi, în încheiere, un ultim sfat util de la Bush: “Uneori, companiile mici cred că au câştigat la loterie când obţin un parteneriat cu o companie mare. Mai corect ar fi să spunem că au cumpărat doar biletul la loterie, fără să ştie încă dacă au câştigat. Nu vă îmbătaţi cu apă rece înainte să intraţi în posesia banilor, pentru că nu sunteţi declaraţi câştigători la loterie până nu vă ies numerele”.

Totuşi, ca să ai şanse de câştig la loterie este obligatoriu să joci, iar, până la urmă, miza în cauză  merită riscul. Micii antreprenori trebuie doar să aleagă cu grijă “numerele” potrivite în relaţiile de parteneriat şi, dacă le intuiesc corect, pot spune că şi-au luat un serios avânt spre succes!