Atunci când ai o afacere e important să ai habar de multe lucruri, inclusiv de vânzări. Chiar dacă ești manager sau antreprenor, e nevoie să deții în repertoriul tău și rolul de ”vânzător”. Fie că vrei să te extinzi și cauți parteneri de business, fie că ai o idee de produs nou și cauți investitori sau, de ce nu, fie că ești la început de drum și speri ca planurile tale grozave să fie susținute de banii unor oameni din branșă, îți prinde bine un pitch convingător. Construit bine, pitch-ul este traducerea viselor tale pe înțelesul investitorului. Nu contează cât de mari îți sunt visele, important este să le prezinți realist și să trezești interesul celui din fața ta. Vestea bună este că sunt câteva secrete pe care, dacă le știi, poți merge la pitch-uit cu încredere: drumul unor sume frumușele de la contul investitorilor la contul afacerii tale se poate scurta in doar câteva minute!
Prima impresie, primul pas spre succes
Pregătește-te din timp pentru ziua întâlnirii cu investitorii tăi și tratează lucrurile ca și cum ar urma examenul vieții tale. În fond, în funcție de ”nota” obținută poți să-ți estimezi viitorul financiar și profesional. Prin urmare, fă o prezentare riguroasă a materialului pe care îl vei folosi în discuție și încearcă să fii cât mai stăpân pe discursul tău, adică să fii mai mult decât un cititor de slide-uri! Apoi, nu uita că ești ambasadorul afacerii tale și totul începe cu tine. Asigură-te că ești prezentabil/ă și că, înainte de pune pe masă business planul, poți expune despre tine experiențe care să nască prima undă de încredere în oamenii din fața ta: poate fi vorba despre studiile tale sau despre performanțele deja realizate pe piață.
Apoi, nu uita să prezinți afacerea ta într-un mod cât mai personal: implică-te și construiește o poveste despre ce presupune, ce aduce pe piață, de ce e diferită de concurență și ce perspective de creștere ai. În cazul în care ești la început și vrei o investiție capitală, este și mai important să accentuezi acest moment al discuției tocmai pentru a rămâne în joc – foarte mulți începători nu ajung să treacă de primele 5 minute ale negocierilor pentru că investitorii cu experiență își pot da seama ușor dacă ești prea îndrăgostit de visele tale antreprenoriale sau dacă vorbești în cunoștință de cauză. Pentru a nu fi scos politicos pe ușă după doar 5 minute, e necesar să aplici pontul următor…
Less is more!
Chiar dacă ești începător și prezinți pentru prima dată un plan de afacere în care crezi cu tot sufletul, șansele să primești banii visați cresc dacă poți să rămâi la o abordare simplă. Un investitor nu are timp de pierdut pentru a asculta povești nerealiste oricât de bine le-ai expune. Pentru el, punctele cheie sunt: cine ești, ce face afacerea ta, de ce ai nevoie de el și ce are de câștigat dacă intră în trupă. Aceste lucruri se pot lămuri ușor, fără prea multe înflorituri, arătând totodată respect pentru timpul oamenilor din fața ta. De aceea, e recomandat să folosești câteva slide-uri în care să expui răspunsurile la aceste potențiale întrebări, iar abia în momentul în care introduci ideea unei investiții din partea lor să ai un materail separat. Pe lângă un discurs organizat și alte slide-uri care să susțină vizual ceea ce spui (grafice de estimare a costurilor de producție, promovare și vânzare, profituri etc), e nevoie să ai și material pe care să îl lași potențialilor investitori – business planul și poate chiar o machetă a noului produs.
Nu e o afacere cu gogoși!
Dacă nu cumva visele tale de business implică produse de panificație, evită să le vinzi gogoși investitorilor pentru că vă pierdeți timpul reciproc. Nu le cere sume exorbitante promițând că într-un an sau doi își vor recupera investiția, ba chiar vor face și profit. În plus, dacă ești la început, nu ai experiență și nici parteneri de afacere mai experimentați ca tine, evită să te îndrepți spre domenii de afacere care necesită amortizarea investiției în timp îndelungat. Niciun investitor nu va dori să pună la bătaie sume foarte mari pe care să le recupereze în zeci de ani sau poate deloc, având în vedere că e prima ta încercare de business. Mai mult, nu te răspândi în o mie de direcții. Dacă vrei o afacere pe care să o conduci bine, concentrează-te, la început, pe un singur produs. Nu doar că îl vei face cât mai bun, dar vei trezi și încrederea celor din fața ta prin faptul că știi foarte bine să prioritizezi și să gândești strategic. În situația în care vrei să te extinzi și să produci și altceva decât ce ai în prezent, asigură-te că poți să expui cu fapte, nu doar cu vorbe cât de bine te-ai descurcat în cazul primului produs. În niciun caz nu merge pe ideea ”am încercat cu produs X, n-a mers, aș vrea să abandonez și să încep să scot produsul Y”. Cu o astfel de abordare, ușa din fața ta se va deschide larg după cele 5 minute.
Bani și iarăși bani
Cu toții știm că, dincolo de visele frumoase de a oferi lumii servicii și produse cât mai bune, există și nevoia de profit. Investitorii sunt în aceeași barcă, iar banii sunt la fel de importanți și pentru ei. Întotdeauna este vorba despre bani, iar unul dintre motivele principale pentru care te-au primit la discuții este profitul financiar. De aceea, accentuează ideea că știi să lucrezi cu bani, că ești conștient de a face lucruri mari cu bani cât mai puțini, că nu ești mână largă și că ai în vedere orice sumă care iese din buzunarele voastre. Vorbește despre cât de bine ai ticluit costurile, de la cele de producție, la cele de salarizare și pune mereu accentul pe faptul că ești dispus să faci sacrificii, alături de echipa ta, pentru ca visul tău să se realizeze. Fiind responsabil și arătând că ai gândit orice mișcare trezești încredere și, implicit, curajul de a ți se lăsa pe mână bani pentru tradus visele în realitate.
Tu și echipa ta
O afacere nu este doar despre tine. Poate că ideea ți-a venit ție, poate că tu ai adus cei mai mulți bani de acasă, dar e important să arați că ești un jucător de echipă. În niciun caz nu vorbi despre experiențele negative, nu te apuca să critici alți investitori, parteneri de afacere care au ițeit din joc ori oameni care te-au tras înapoi. Vorbește despre experiențele plăcute, despre cei care te-au ajutat să crești, despre cei care îți sunt alături zi de zi în drumul spre visele tale. În plus, nu te rușina să recunoști că nu le știi pe toate, dar că te pricepi de minune să aduci în echipa ta oamenii care să te completeze perfect. Vorbesște despre compatibilitate de idei, despre răbdare și perseverență. Și mai ales, nu uita de fapte! Susține prin dovezi cât mai realiste ceea ce spui – chiar dacă echipa ta nu e cu tine, prezintă o poză de grup, un premiu pe care l-ați câștigat, un motto în care credeți, orice poate crea conexiune emoțională cu omul din fața ta. Acesta este un mod foarte bun de a te apropia de încheierea unei prezentări și permite introducerea întrebării celei mari – ne dați ori nu ne dați?
Vă vrem alături de noi
În cele din urmă, nu uita să accentuezi faptul că, pe lângă bani, afacerea ta presupune o investiție de suflet și că, într-un fel, le faci o onoare oamenilor din fața ta dorind să îi faci părtași la visul tău. Prezentând lucrurile în această lumină și având formulări subtile, schimbi puțin jocul de putere și arăți că ai destul respect pentru ceea ce faci, că știi ce vinzi. În plus, orice investitor își dorește să lase banii pe mâna unui om de cuvânt, capabil de auto-respect. De aceea, garantează în măsura în care poți că banii aceia nu vor fi pierduți. Prezintă estimări în trei variante – de la cea mai optimistă până la cea mai neagră. În situația cel mai puțin dorită, vino cu promisiuni sau variante prin care investitorul să își poată recupera suma investită (credite, ipoteci, garant etc). Dacă dincolo de toate aceste exerciții de seriozitate și realism nu sesizezi sorți de izbândă, nu bate în retragere. Lasă acasă apucăturile de genul ”ori la bal, ori la spital” și dă voie potențialului investitor să se gândească o zi, două, o săptămână. Apoi, nu insista.
Nu e nevoie să implori pe nimeni pentru a-ți duce planul mai departe. Un investitor care se lasă prins în afacere pentru că i-ai căzut la picioare implorând banii lui nu crede în visele tale și, cel mai probabil, îți va aduce multe probleme sau își va retrage oferta înainte să te dezmeticești. Aminteșteți că ești, în primul rând, un om de afaceri, un lider, așa că poartă-te ca atare: chiar dacă ieși pe ușă după doar 5 minute, asigură-te că e ușa din față și că pășești cu mândrie! Mâine e o altă zi, iar oamenii potriviți pentru visele tale așteaptă să le bați la ușă!